工程機械設備銷售到客戶手里之后，還會衍生出潛力巨大的服務市場，稱為后市場，其中包括：設備保養、維修服務、配件供應、大修、設備再制造、二手設備業務、租賃等，其規模非常大，以零配件市場為例，根據一些跨國企業的設備后市場潛力模型，設備的配件需求潛力在生命周期內呈現出正態分布曲線(下圖)，在中間階段(比如：第4至6年)需求最高，中國市場目前已經呈現出存量市場的特征，基于近些年中國工程機械市場銷售額和配件需求的正態分布曲線模型，可以評估出中國工程機械配件市場每年的銷售潛力約為2000億至3000億元。

       工程機械設備是制造商通過代理商銷售到客戶手里的，制造商也組織了完善的服務與配件供應網絡，向最終用戶銷售配件，零配件市場對企業來說是一個巨大的蛋糕，因為配件銷售的利潤通常是設備的2到3倍，而且他們還有第一手的用戶信息，按說客戶找制造商和代理商購買配件和服務順理成章，可現實情況是，很大比例的配件生意都流失到社會上，很多時候制造商和代理商只拿到質保期內的配件份額那一小塊蛋糕。

       設備交易是在購買當天完成的，而配件及維修服務的交易卻是在設備投入使用后的數年(例如：10年)中一年一年逐步實現的，直到設備報廢。所以制造商和代理商更關注設備銷售，并不重視配件及維修服務市場，再加上代理商的零配件價格很高，隨著國產副廠件質量越來越好，零配件市場份額一點點兒地流失到社會配件店那里。

       下面對中國工程機械設備零配件進行一個梳理，幫助客戶了解零配件市場都有哪些類別的零配件。

       1. 原廠件

       原廠件是指制造商提供的零配件，零配件和包裝上有制造商的標識(LOGO)，通過制造商的營銷體系銷售給客戶。原廠件里還包含以下幾種：

       1.1 原廠裝車件

       各制造商都選用最高質量標準的零部件來組裝設備，因為工程機械設備很復雜，價值高昂，一旦供應商的零部件出現問題，很可能需要召回，不僅代價很高，還會對品牌產生巨大的負面影響。為此，幾乎所有制造商都會選擇最高質量和可靠性的零部件來組裝設備，選擇質量管理最好的供應商來提供部件總成，而且不會輕易更換供應商，以保證最高的設備可靠性。

       一些后市場的零配件采用與原廠裝車件相同質量和供應商提供的零配件，特別是那些關鍵零配件，不同的是，設備組裝時采用的是部件總成，在零配件和服務市場提供的是散件(Breakdown parts)，以降低維修服務的成本。

       1.2 原廠零配件

       維修中如果都采用原廠裝車件，價格非常高，設備組裝時采用很多部件總成，這樣不僅效率高，質量也更有保證。但是在售后服務中更換總成成本太高，不少企業為了提升零配件的價格競爭力，在售后市場提供的都是總成的散件，部分非關鍵零配件還會采用質量和價格都比原車裝車件略低的零件，供應商也可能不同，以此來提升配件的價格競爭力。畢竟，客戶對后市場零配件的質量不如價格敏感，價格因素讓一些廠家被迫做出妥協。

       1.3 原廠經適件

       現在，隨著后市場配件競爭越來越激烈，國產零配件的質量越來越高，客戶對配件價格更加敏感，越來越多的制造商(包括很多國際品牌)開始提供經濟適用件(簡稱經適件)，即對一些非關鍵的底盤件、斗齒等采購一些國產品牌的零配件，價格更低，再打上制造商的標識，供應后市場。

       盡管制造商提供了原廠經適件，但經適件的品類有限，價格競爭力仍然不高，質量與副廠件差別不大，這種做法并不能阻止很多配件生意流失到社會配件店那里。

       1.4 原廠再制造件

       制造商為了提升零配件價格的競爭力，為零配件市場提供了很多再制造零部件，包括：柴油機、噴油嘴、液壓泵、渦輪增壓器、發電機、馬達、控制板ECU等，質量和保質期與原廠件相同，價格更低，還符合循環經濟發展的理念。

       以上幾種零配件都屬于原廠件的范疇，零配件上標的都是原廠標識。盡管嘗試了各種方法，原廠件的價格仍然高居不下，從供應商、配件中心庫、銷售大區、地區中心庫到代理商，每一個環節都要留下利潤，最終價格增加了很多。

       2. 配套件

       工程機械設備上大部分零配件都不是制造商自己生產的，而是來自專業供應商。配套件就是指供應商生產的零部件，為制造商的設備配套，或進入制造商的零配件體系，性能上可以替代原廠件，但標的是供應商自己的品牌標識。

       通常一家供應商會給不同的制造商配套，同時他們還有自己的品牌和營銷網絡，在配件市場為客戶提供零配件產品，比如：川崎產生的液壓泵和液壓閥。這些標有川崎品牌的產品與原廠零配件質量相同，完全可以替代原廠零配件，被稱為配套件。由于零配件標的是供應商的品牌，流通環節更少，通常價格會比原廠件更有競爭力。

       3. 副廠件

       隨著“中國制造”的不斷發展和進步，這些年工程機械市場上出現了很多副廠零配件，簡稱副廠件，生產副廠件的供應商雖然還沒有(或只是部分)進入制造商的配套體系，但他們制造出來的零配件質量越來越接近原廠配件，多數供應商是中國企業，價格優勢很大，比經適件的價格更有競爭力，從而成為后市場原廠件的替代品，受到客戶的廣泛歡迎。這些副廠件供應商通過自己的營銷網絡將自主品牌的零配件銷售給客戶。正是由于副廠件大量替代原廠件，為客戶提供了更多的零配件選擇。客戶也面臨成本的壓力，高昂的零配件價格常常讓他們難以承受，而市場上的副廠件的興起，幫助很多客戶度過了工程機械那幾年低迷的時期。

       4. 假冒偽劣配件

       當然，有利可圖就會有人魚目混珠，市場上也有一些企業生產假冒偽劣零配件，不僅質量差，還換上原廠件的包裝和標識，欺騙客戶，賺取高額利潤。客戶要設法識別選擇假冒偽劣的零件，免得造成設備的損失。

       很多國產零配件供應商最初的質量不夠可靠，無法為設備制造商配套，為了更容易地銷售自己的零配件并獲得高額利潤，他們會假冒制造商的品牌。現在，國產供應商越來越關注零配件的質量提升和自身的品牌建設，工商管理部門的打假越來越嚴厲，假冒偽劣零配件越來越少。

       客戶在選擇零配件時，當然會考慮它們的質量和性價比，還會考慮零配件供應的及時性，畢竟工程機械設備作為生產工具，停工帶來的損失很大，90%的客戶都不會等待商家拿到訂單再去采購，零配件供應的及時性將變得越來越重要。相信未來工程機械零配件市場上，一定會出現像淘寶和京東那樣的零配件交易互聯網平臺，利用大數據、人工智能、無人機等先進技術，連接客戶和資源，更加高效地為客戶提供零配件選配、銷售、存儲和物流配送，為客戶帶來更大的價值。